Segmentação de leads: saiba como funciona

A segmentação é um dos fatores mais importantes do marketing digital, que possibilita a criação de estratégias bastante específicas ao seu público-alvo. Esse potente filtro também pode selecionar leads com informações específicas, formando grupos determinados e tornando as estratégias mais dinâmicas.

Tão importante quanto a própria geração e nutrição de leads, sua segmentação define perfis de consumo distintos e diferentes etapas do funil de vendas para aproveitar ao máximo o potencial de cada um. Essa técnica impede que ocorram perdas por estratégias mais genéricas e trazem ações muito mais assertivas.

Por que segmentar os leads

A evolução tecnológica traz para a sociedade uma infinidade de facilidades que se tornaram essenciais em praticamente todas as áreas. A automação de marketing é a aposta nessa tecnologia para processos repetitivos, que desenham toda a trajetória do usuário até realizar uma compra.

Responsável pela captação e nutrição de leads, a automação pode atender a um grande número de pessoas, de forma personalizada, por meio de disparos configurados para grupos. Fundamental para aproveitar ao máximo a lista de contatos, a fim de que ela tenha resultados positivos é preciso segmentar esses leads.

Cada lead tem pontos em comum que o levaram à marca, mas outros bastante distintos entre si. Sob esse aspecto, nem todas as estratégias de marketing funcionam da mesma forma se forem feitas genericamente. A criação de grupos segue muitas variáveis, que incluem a forma como chegou à marca, detalhes como faixa etária e localização, expectativas e interesses.

A segmentação não significa segregar alguns perfis. Ao contrário, todos os leads importam e são de grande valor para gerar resultados, mas é necessário identificá-los e personalizá-los. O cuidado em ter uma abordagem mais próxima ao seu perfil torna a campanha mais assertiva e eficiente. Ignorar essas diferenças é também ignorar a peculiaridade e história de cada um.

Como segmentar os leads

Conseguir as informações necessárias para segmentar os leads é a principal dúvida de quem pretende realizar essa tarefa. O motivo é que aparentemente só os e-mails e a visitação permitem uma avaliação, mas é possível recolher dados de outras fontes. Uma delas é a já citada automação, capaz de avaliar o comportamento do lead dentro do site e criar estatísticas que apresentam o máximo de detalhes sobre as interações no site.

Há ainda uma análise sobre o que os leads seguem nas redes sociais, por serem capazes de demonstrar as suas preferências. A análise de e-mails rejeitados e abertos também se mostra muito eficaz, por identificarem o que pode ou não atrair o lead. Outras formas de fazer essa análise são as pesquisas de satisfação, o tipo de download, compras realizadas nos últimos meses e uma lista de desejos presentes em alguns sites de compras.

Ao encontrar as formas mais adequadas de segmentação de leads, é preciso distingui-los de acordo com o interesse da marca, sendo mais complexo do que se imagina. É preciso criar critérios para a segmentação que possa identificar os estágios do lead na jornada de compras, assim como outros aspectos que podem influenciar as campanhas. Saiba as 9 maneiras mais comuns para essa segmentação:

1 – Funil de vendas

Esse tipo de segmentação avalia os estágios do funil de vendas em que cada lead está. Há muitas diferenças entre os contatos que estão conhecendo a empresa e os que já estão prestes a comprar o produto ou serviço.

A identificação pelo funil de vendas pode ser feita pelo tipo de interação do usuário. Se o lead ainda está na fase de visitação do conteúdo, está no topo do funil enquanto o que já avalia preços é considerado pronto para a compra.

2 – Qual a persona?

A criação de personas é fundamental para a identificação do perfil do público-alvo, a que a campanha se destina. Ela une todas as suas características que resume uma pessoa ideal dentro daquela perspectiva, mas nada impede que existam outras personas para a mesma marca.

Os leads também podem ser divididos por personas, para facilitar o envio de mensagens que mais se identificam com elas. A melhor forma de separá-las é por meio dos interesses de cada uma, coletados a partir das páginas visitadas, e-mails ignorados e abertos, assim como outras formas de interações na web.

3 – Localização

A identificação dos leads por dados demográficos é muito eficaz para campanhas localizadas e pode fazer toda diferença para realizar uma venda. Esse tipo de grupo pode ter até perfis diferentes, mas receber uma estratégia da mesma forma, como é o caso de promoções localizadas.

4 – Afinal, é lead ou já é cliente?

Muitas vezes, leads e clientes estão na mesma lista e a comunicação se torna ineficaz, já que têm características diferentes sobre a marca. O lead é o visitante que ofereceu seus dados para contato ou realizou algum movimento no site em que mostrou interesse sobre o produto. Mas quando ele concretiza a compra, deixa de ser um lead para se transformar em um cliente e deverá automaticamente entrar em outra lista de segmentação.

5 – Pontuação

Chamada de lead scoring, o sistema de pontuação ajuda a dar ou tirar notas sobre o perfil e suas ações. Essa pontuação é dada quando o lead baixa um e-book e abre um e-mail marketing, por exemplo. Mas ele perde pontos quando não abre um e-mail ou passa muito tempo sem retornar à página.

6 – Vários interesses

Há marcas que oferecem mais de um produto ou serviço, dando ao lead a oportunidade de se interessar por mais de um deles. É importante separar cada lead de acordo com seus interesses, para não receber algo que não lhe interessa.

7 – Como demonstram suas preferências

Os leads dão demonstrações de suas preferências na web, a partir do seu comportamento no ambiente. Essa identificação inclui os tipos de buscas que realizam, as páginas que visitam, os e-mails que deletam ou abrem, entre outros.

8 – Engajamento

Há leads que são engajados e interagem com as publicações da empresa, independente do canal em que estão. Curtem, compartilham, comentam e ajudam a impulsionar as postagens, que devem ser consideradas em uma listagem distinta, diferente daqueles que não agem de forma alguma sobre o conteúdo.

9 – Assuntos

Mesmo que os conteúdos publicados obedeçam a um tema distinto, eles podem variar em formatos e designações. A segmentação por assunto separa os leads que preferem artigos, de outros que só interagem com vídeos, por exemplo. Isso facilita o envio de material mais adequado para cada perfil.

A segmentação de leads faz toda diferença em uma estratégia de marketing digital. Capaz de separar grupos com perfis distintos, esse processo facilita o envio de e-mail marketing personalizado e outras estratégias. 

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