Inbound Marketing - Aprenda TUDO nesse Guia de Inbound Definitivo

O Inbound Marketing pode ser descrito como um conjunto de estratégias que têm como objetivo a atração e a conversão de clientes por meio de conteúdo de valor. Ele se difere do marketing tradicional porque os clientes procuram pela empresa e não o contrário. 

Para tal, é preciso explorar uma série de canais, como os blogs, as redes sociais os mecanismos de busca. Ao longo deste guia, será possível encontrar maiores detalhes a respeito do Inbound Marketing e das principais técnicas empregadas nesta estratégia. 

Tudo sobre Inbound Marketing 

O Indbound Marketing pode ser definido como um conjunto de estratégias baseado na criação e no compartilhamento de conteúdo destinado a um público-alvo específico. 

O objetivo da técnica é conquistar a permissão dos clientes para se comunicar diretamente com eles. Desse modo, se torna possível estabelecer um relacionamento duradouro. 

Assim, é possível afirmar que os clientes vêm até a empresa quando as estratégias de Inbound Marketing são aplicadas. Isso acontece porque eles se atraem pela sua mensagem e, então, se torna mais fácil transformá-los em clientes regulares e eventualmente em divulgadores da marca.

Diante disso, o nome da técnica passa a fazer parte sentido. Quando o termo é traduzido, ele significa Marketing de Atração. 

É possível afirmar que as estratégias de Inbound Marketing estão sendo aplicadas há bastante tempo, ainda que de forma inconsciente. Elas surgiram a partir do entendimento de que o consumidor não deveria ser interrompido e sim um participante direto do diálogo com a empresa. 

Desse modo, o relacionamento passou a ser firmado a partir do oferecimento de conteúdos de valor. O termo foi usado pela primeira vez por Brian Halligan, mas de acordo com Peter Druker, um guru do Marketing, a ideia já era desenvolvida há décadas. 

Para Druker, o Inbound Marketing surgiu a partir do desenvolvimento do Marketing de Permissão, conceito de Seth Godin presente no livro Permission Marketing, publicado em 1999. 

A obra em questão contém as principais diretrizes do Marketing de Atração e o seu surgimento aconteceu de forma paralela ao Marketing Digital. Portanto, se em momentos anteriores o consumidor não tinha controle sobre o que consumia, este jogo foi modificado pela internet. 

Logo, atualmente, o público tem o poder de escolher as suas formas de consumo, o conteúdo ao qual dedica o seu tempo e através de quais canais deseja consumir este conteúdo. 

Considerando estes aspectos, conquistar os consumidores se torna mais fácil quando se oferece aquilo que eles desejam, o que torna clara a importância dos planejamentos estratégicos.

Significado do Inbound Marketing 

Em termos de significado, é possível destacar que o Inbound Marketing pode ser considerado uma estratégia oposta ao Outbound Marketing. Este conceito envolve as práticas mais tradicionais do mercado, como anúncios, contatos diretos e estantes em eventos. 

É válido ressaltar que as estratégias de Outbound Marketing geralmente têm um custo mais elevado. Além disso, outra desvantagem da metodologia é a impossibilidade de mensurar os seus resultados de modo preciso. 

Logo, o Inbound Marketing surgiu para colocar fim a estas questões. Trata-se de uma ferramenta cujo pilar é o diálogo entre consumidor e empresa através do conteúdo. Assim, ferramentas como blogs, e-mails e, principalmente, as redes sociais ganham um papel de destaque. 

Outra vantagem na utilização da técnica é o seu custo, bem menor do que no Outbound Marketing. Além disso, existem várias ferramentas na atualidade que ajudam a mensurar os resultados com rapidez e precisão. 

Diante dos fatos destacados, é válido mencionar que o Inbound Marketing se vale do conteúdo para satisfazer os consumidores e abrir espaço para o diálogo. 

Assim, existem vários benefícios de investir nessas estratégias:

• Alcance do público correto: as empresas que usam o Marketing de Conteúdo como estratégia conseguem alcançar 2,2 vezes mais visitas em relação às que não usam. Além disso, este público se torna mais segmentado e qualificado, ou seja, interessado no que o negócio tem para oferecer; 
• Relacionamento próximo com o cliente: uma vez que o público-alvo se torna mais próximo da marca, ele se sente mais propenso a ouvir as suas recomendações, visto que as estratégias são focadas em atender às suas necessidades; 
• Poder de persuasão: o Inbound Marketing garante maior capacidade de convencimento porque o relacionamento foi construído com base na confiança e no longo prazo; 
• Ciclo de vendas mais curto: quanto mais tempo se gasta para converter um lead, maior o ciclo de venda. O Inbound Marketing encurta este caminho devido ao conteúdo personalizado; 
• Diminuição dos custos: os custos de aquisição dos clientes diminuem visto que o processo de vendas se torna mais rápido; 
• Mensurar resultados em tempo real: a rapidez para medir os resultados é fundamental em qualquer estratégia de Marketing e o Inbound permite um acompanhamento próximo de cada uma das técnicas empregadas;
• Aumento do ticket médio: como os leads se tornam mais qualificados, eles são mais confiantes para comprar e isso proporciona um aumento do ticket médio. 

Exemplos de Inbound Marketing 

Os exemplos práticos podem ser uma excelente forma de compreender as estratégias de Inbound Marketing e o seu poder. Desse modo, a seguir serão comentados os casos de algumas empresas que usaram esta ferramenta para se destacar nos seus respectivos nichos de mercado.

Dell 

Quando se fala sobre tecnologia, a Dell é uma das grandes referências do mercado. Para conseguir chegar a este posto, a empresa precisou se posicionar dessa maneira e investiu em estratégias de Inbound Marketing. 

A título de ilustração, é possível citar o seu blog, que possui uma série de conteúdos de valor sobre temas diversificados e ligados à tecnologia. Devido a isso, a empresa não precisa promover os seus produtos. 

O resultado é a conquista da confiança dos clientes, visto que os assuntos abordados no blog estão sempre ligados àquilo que a Dell vende. Logo, a empresa se torna uma fonte de pesquisa confiável para as pessoas e traz abordagens completas de tendências de mercado. 

Magazine Luiza

O Magazine Luiza pode ser considerado um exemplo quando se fala sobre atração, conquista e conversão. Através do seu e-commerce, a empresa conseguiu se humanizar de forma espontânea com a sua brand persona, a Lu. 

Assim, atualmente esta persona possui um canal no YouTube e entrega conteúdos de valor para os seus inscritos. Nele, é possível encontrar comparativos entre produtos vendidos pelo e-commerce da rede varejista, o que ajudou na conquista de autoridade. 

Além disso, a criação da brand persona também contribuiu para ampliar o engajamento da audiência.  

Nubank 

Os assuntos financeiros geralmente são bastante complexos para grande parte das pessoas. Portanto, dentro de um mercado tão difícil, o Nubank conseguiu usar as ferramentas de Inbound Marketing para aproximar o seu público deste tema, criando uma relação de confiança. 

Isso foi fundamental para o sucesso da marca. Através do blog, atualizado diariamente com conteúdos de valor sobre o mercado, a Nubank construiu uma linguagem acessível. 

Além disso, as interações da empresa na rede social ajudaram no fortalecimento dessa relação, consolidando cada vez mais a marca e fazendo com que os consumidores brasileiros passassem a enxerga-la como uma opção. 

3 tipos de Inbound no marketing

Existem vários tipos de conteúdos para Inbound Marketing. Entre eles, merecem destaque as redes sociais, os blog posts e os e-books. 

No que se refere às redes sociais, é possível afirmar que elas devem atuar como canais de divulgação para o conteúdo produzido no blog da empresa. Porém, para que elas realmente ajudem neste processo é preciso construir a linguagem certa, que seja capaz de persuadir os clientes. 

Além disso, é muito importante ter em mente que cada rede possui as suas particularidades, tanto em termos de conteúdo que engaja quanto em termos de público. Logo, é preciso respeitar essas características para ter sucesso. 

Os blog posts, por sua vez, são conteúdos de valor. Eles são fundamentais para o ranqueamento do site nos mecanismos de busca e ajudam a atrair leads por serem informativos. É possível abordar qualquer assunto de forma aprofundada e de acordo com a posição que o consumidor está no funil de vendas. 

Por fim, quando se fala sobre os e-books, vale ressaltar que estes são conteúdos ainda mais densos e específicos. Além disso, para obter o material em questão os clientes precisam preencher um questionário breve, no qual deixam dados importantes e que podem ser aproveitados nas estratégias de Inbound Marketing. 

Principais características do Inbound Marketing 

O Inbound Marketing tem como objetivo o oferecimento de conteúdo qualificado. Desse modo, ele aproxima o público para construir um relacionamento pautado no dialogo. Logo, é possível afirmar que as suas principais características são: 

• Comunicação: este processo precisa acontecer de forma aberta entre a marca e o consumidor. Assim, o público se torna mais engajado nas discussões e toma a iniciativa de interagir com a empresa nos seus canais; 
• Continuidade: o cliente não deve ser interrompido. Logo, a mensagem da marca é passada nas horas mais convenientes e de modo contínuo; 
• Engajamento: o Inbound Marketing tem como um dos seus objetivos a promoção de mais engajamento. Para tal, ele visa estabelecer um relacionamento de confiança e sem interrupções.

Como aplicar o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing pode ser aplicado através de quatro etapas:

• Atração; 
• Conversão; 
• Venda; 
• Encantamento. 
  
  

A atração consiste em conseguir levar as pessoas certas até os canais da empresa, conquistando tráfego qualificado e com chances reais de vendas futuras. Assim, existem algumas estratégias que precisam ser empregadas para o sucesso desta etapa. 

• Crie um site para a empresa: este canal será direcionado para a venda dos produtos. Conforme os consumidores ouvem a mensagem de um negócio através do conteúdo, eles se sentem inclinados a conhecer o que a empresa vende; 
• Crie um blog para a empresa: o blog é a principal ferramenta para o processo de educação pelo qual um lead precisa passar para se tornar qualificado. Através dele são compartilhados os conteúdos de valor; 
• Tenha uma presença relevante nas redes sociais: estes espaços são fundamentais para ajudar a espalhar a mensagem da empresa e para criar conexão com o público, levando-o até os outros canais; 
• Tenha uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo: esta estratégia será responsável por cumprir as quatro etapas do Inbound Marekting; 
• SEO: esta ferramenta facilita para que o site da empresa seja encontrado nos mecanismos de busca e conquiste tráfego qualificado. 

Quando se fala sobre a conversão, é preciso destacar que ela acontece uma vez que as estratégias de atração funcionaram. Logo, os leads são seguidores das redes sociais da empresa ou leitores do blog. Então, é preciso converte-los e transforma-los em clientes.

Uma vez que a conversão acontece, os laços do relacionamento se estreitam. Isso também é feito através da produção de conteúdo, mas tem-se um poder de persuasão maior do que na etapa de atração. As principais ferramentas para este processo são:

• CTAs: elas podem ser definidos como chamadas para ação (do inglês, Call To Action que incentivam os leads a fazer algo, seja preencher um formulário ou aceitar uma oferta; 
• CRM: os softwares de CRM garantem uma boa central de relacionamento com os clientes e condensam as suas informações em um único lugar, permitindo que a empresa saiba exatamente o que eles estão precisando; 
• CRO: garante que as conversões continuem aumentando e envolve um bom plano de otimização; 
• Landing pages: conhecidas como páginas de conversão, elas são espaços altamente persuasivos e que tentam convencer os visitantes a aceitar uma determinada oferta; 

Então, quando a conversão é efetivamente realizada, parte-se para a terceira etapa da estratégia de Inbound Marketing: a venda. Ela também exige alguns passos, como o e-mail marketing, que consiste em uma maneira de gerenciar os clientes e mantê-los interessados na marca.

Além disso, a fase de vendas também exige a nutrição de leads, que consiste em manter o público entretido enquanto o conduz através do funil de vendas. Portanto, o seu grande objetivo é tornar os potenciais clientes cada vez mais próximos da compra. 

Vale ressaltar que outras ações também estão envolvidas na etapa das vendas:

• Automação de marketing: mantém o nível de personalização e a proximidade com o cliente; 
• Lead scoring: consiste em uma pontuação dos leads, visto que alguns estão mais próximos do momento de compra do que outro. Assim, o time de vendas sabe quem deve priorizar. 

Por fim, chega-se à etapa do encantamento. Uma vez que a venda foi realizada, é preciso manter os clientes interessados na marca para que eles voltem a fazer negócios com ela. Logo, esta etapa precisa investir nos seguintes aspectos:

• Conteúdos avançados, específicos para as necessidades dos clientes ativos; 
• Relacionamento ativo: procure enviar mensagens para os clientes com regularidade, mantendo um bom relacionamento. Uma ferramenta interessante para esta finalidade são os newsletters; 
• Sucesso do cliente (Customer success): quando o cliente consegue bons resultados com a sua compra, ele se torna mais propenso a negociar novamente com a empresa. Então, garantir o seu sucesso é fundamental.

25 estratégias de Inbound Marketing 

O Inbound Marketing conta com várias estratégias que podem ser aplicadas simultaneamente para ajudar a melhorar o relacionamento com os clientes e convertê-los. 

• Defina uma persona: para criar um conteúdo específico e bem direcionado, é preciso definir para quem você está criando; 
• Monitore os insights das redes sociais: para compreender os clientes, é preciso obter dados demográficos, de modo que seja possível construir o seu perfil e delimitar os seus hábitos de compra; 
• Pesquise a respeito dos leads: caso a empresa já possua uma lista de e-mails, um formulário de pesquisa pode ser enviado questionando as maiores dificuldades do público; 
• Aprofunde as pesquisas: após esta fase inicial, é preciso aprofundar as pesquisas, especialmente com os clientes que já foram conquistados, para obter insights mais detalhados; 
• Invista na produção de conteúdo: o conteúdo será a principal forma de atrair clientes e precisa ser irresistível para os leads; 
• Inclua várias formas de mídia nos conteúdos: as redes sociais estão cada vez mais dinâmicas e a criatividade é fundamental para produzir um conteúdo atrativo; 
• Ofereça conteúdos longos, mas bem embasados: os artigos longos, com informações contundentes, são importantes para construir autoridade e confiabilidade; 
• Conte histórias: ter uma boa base científica não significa ser distanciado dos clientes. Procure humanizar o seu conteúdo incluindo histórias ao longo dos artigos, quase em tom de conversa; 
• Contribua com outros blogs: os guest posts são uma ótima forma de construir uma boa estratégia de SEO e devem ser uma prática constante; 
• Escolha blogs com leitores engajados: caso o blog no qual você vai publicar um guest post não possua um público engajado, o retorno não será como o esperado; 
• Otimize as palavras-chaves de cada página: a otimização ajuda o site da empresa ser encontrado pelos mecanismos de busca e também na segmentação de público; 
• Promova o que você escreve e produza backlinks; 
• Crie conteúdo gratuito para atrair leads; 
• Promova eventos, como webinars, para educar o seu público-alvo; 
• Faça o lançamento de um curso através do e-mail e forneça alguma vantagem para o público; 
• Use o tráfego de influência: os influenciadores digitais são uma ótima ferramenta para divulgar os serviços de uma empresa; 
• Encontre autoridades relevantes: todas as parcerias de uma estratégia de Inbound Marketing devem ser feitas com pessoas consideradas autoridades no nicho; 
• Estabeleça relações com influenciadores; 
• Elabore boas campanhas de e-mail; 
• Alimente os seus assinantes com conteúdo de valor; 
• Entenda o e-mail marketing como uma estratégia focada no longo prazo; 
• Invista em uma boa versão mobile para o seu site: grande parte do tráfego atualmente vem de dispositivos móveis e o site precisa ser otimizado para eles; 
• Instale ferramentas como a Hello Bar; 
• Mantenha os seus conteúdos atualizados para gerar mais conversões; 
• Esteja sempre testando e refinando estratégias: sempre existe algo que pode ser aprimorado em uma campanha para atrair ainda mais pessoas.
  
  

2022 e o Inbound Marketing

Em 2022, é possível observar que as principais tendências do Inbound Marketing são:

• Marketing de conteúdo: esta ainda é a principal ferramenta da estratégia e não existem perspectivas de mudança nesse sentido. Ideal para trazer tráfego qualificado e estabelecer relacionamento, o conteúdo precisa ser pensado estrategicamente. Além disso, a qualidade deve ser priorizada, ainda que a frequência de posts seja importante. 
• Vídeos curtos: devido à popularização do TIkTok, o formato de vídeos curtos acabou conquistando muito espaço em outras redes sociais, como o Instagram. Assim, esta é uma boa ferramenta para as estratégias de Inbound Marketing em 2022 porque estabelece conexão com os clientes e gera engajamento; 
• Featured Snippets: devido ao crescimento da pesquisa por voz, algumas mudanças aconteceram na forma como as pessoas usam os buscadores. Logo, as perguntas feitas aos assistentes virtuais se tornaram mais complexas e isso gerou um aumento nas palavras-chaves de cauda longa. Portanto, o conteúdo precisa ser otimizado para atender a esta demanda.

Inbound Marketing: Dúvidas frequentes

É comum que algumas dúvidas a respeito do Inbound Marketing surjam, especialmente quanto aos termos mais usados na técnica, como conversão. Desse modo, algumas questões serão explicadas a seguir para auxiliar quem está pensando em adotar esta estratégia. 

Qual o objetivo do Inbound Marketing? 

O objetivo central do Inbound Marketing é o aumento das vendas. Entretanto, para isso é preciso apostar na comunicação e na nutrição dos leads, adotando estratégias adequadas de Marketing Digital. Logo, o material enviado aos potenciais clientes faz toda a diferença no processo. 

O que é conversão?

A conversão consiste em convencer o público a comprar. Assim, ele se torna cliente e, portanto, é convertido para o negócio. Este processo é feito através de algumas etapas e demanda a educação do consumidor, visto que é praticamente impossível convencer alguém que não conhece uma determinada empresa a pagar por um produto ou serviço.

O que é fidelização? 

Para ampliar os resultados, é preciso se preocupar com o cliente depois que ele já está convertido. Ou seja, uma vez que ele execute a sua primeira compra, precisa continuar satisfeito com a empresa para voltar a fazer negócios. 

Desse modo, a fidelização pode ser descrita como este processo e ela tem o poder de aumentar o ticket de vendas. 

O que é lead? 

Em linhas gerais, os leads podem ser descritos com os consumidores em potencial. Eles são atraídos pelos produtos e serviços da empresa graças ao Marketing de Conteúdo. 

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas pode ser compreendido como as etapas que um lead precisa atravessar para realizar a sua compra. Em geral, ele é dividido em três fases distintas: topo de funil, meio de funil e fundo de funil. Ele está diretamente ligado ao nível de consciência dos clientes. 

Por que investir em Inbound Marketing?  

Ao longo dos últimos três anos, as empresas passaram a investir mais em Inbound Marketing, dedicando cerca de 50% a mais do orçamento das suas estratégias para esta finalidade. De acordo com os profissionais do Marketing, ela foi fundamental para melhorar a comunicação e a presença na internet. 

Além disso, outro motivo que serve para justificar o investimento em Inbound Marketing é o seu custo, 62% mais barato do que as formas tradicionais. Como essa estratégia traz três vezes mais resultados, não é necessário oferecer maiores justificativas para demonstrar a sua importância. 

Portanto, diante dos fatos destacados, é válido pontuar que o Marketing de Atração se tornou uma técnica forte. Ele consegue chamar a atenção dos clientes, mas não impõe a ele publicidades, algo que pode acabar atrapalhando a marca no longo prazo. 

Apesar desta flexibilidade, a divulgação é feita de forma eficiente e parte do interesse pessoal, de modo que os leads se tornam qualificados e agentes do próprio consumo. 

Logo, ao conquistar a permissão do cliente para se comunicar com ele, a marca evita interrupções e consegue fidelizar consumidores antigos, assim como atrair novos.  

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