Discurso de elevador: entenda como funciona

Uma das técnicas que permite que cada vez mais pessoas consigam realizar boas vendas e negócios muito lucrativos é o discurso de elevador. Ou seja, um discurso simples, direto, que apresente as pessoas quem você é, o que faz e como seus produtos e serviços podem ser úteis aos compradores.

O nome desta técnica vem de uma situação que pode ser comum para muitas pessoas, que é dividir um elevador com pessoas importantes, como gerentes ou diretores de grandes empresas, por exemplo. Embora a utilização de um elevador seja algo que não leva mais do que alguns segundos, este tempo pode ser visto como uma oportunidade de apresentação e venda para bons profissionais.

Ou seja, o discurso de elevador é a prática de fazer toda a apresentação e convencer o cliente a conhecer e utilizar seus produtos e serviços sem enrolação. Porém, esta característica ou necessidade de ser sucinto é algo que gera muitas dificuldades para grande parte dos profissionais, até mesmo alguns dos mais experientes.

Assim, é preciso que se saiba como estruturar um discurso de elevador, para que possa utilizar este recurso em situações nas quais seja necessário se apresentar da maneira mais sucinta possível, especialmente por conta do pouco tempo disponível.

A estruturação do seu discurso de elevador

Quando se pensa em montar um discurso, a prolixidade é um erro muito comum e que deve ser evitado em qualquer situação. No caso de um discurso de elevador, este erro não pode sequer ser considerado, pois a ideia é de que você deve fazer todo o seu discurso e obter resultados positivos em questão de segundos.

Por mais difícil que isso possa parecer, existem três passos simples que podem ajudar você a elaborar um bom discurso de elevador e conseguir aumentar as suas chances de conseguir convencer qualquer cliente em menos de um minuto. Desta forma, confira a seguir como estruturar o seu discurso de elevador em apenas três passos.

1º passo: Se apresente

A melhor maneira de iniciar qualquer tipo de conversa é por meio da apresentação pessoal, pois isso faz com que haja uma maior chance de reciprocidade de seus ouvintes. Assim, dizer o seu nome e a empresa para a qual trabalha é a melhor maneira de abrir o seu discurso de elevador.

Qualquer ação diferente, como iniciar a conversa diretamente com o assunto de seu produto pode fazer com que o ouvinte sinta o seu espaço invadido e tenha uma reação mais fechada, que diminui consideravelmente as suas chances de sucesso no discurso de elevador.

Diga o que você e sua empresa oferecem aos clientes

Após uma rápida apresentação pessoal, é preciso que se vá ao ponto principal, que é dizer aos ouvintes o que a sua empresa, ou você, caso seja autônomo, por exemplo, oferece aos clientes. Ou seja, uma rápida apresentação de seu produto ou serviço, para que o ouvinte compreenda o que lhe será oferecido.

Neste primeiro momento de apresentação da empresa e de seus serviços, é mais importante garantir que o ouvinte compreenda qual o tipo de serviço ou produto oferecido. Isso significa que não é, ainda, uma oferta de venda, mas sim uma apresentação, para que o possível cliente saiba que tipo de benefícios poderá ter ao conhecer a sua empresa.

Apresente o valor que pode ser agregado a seu produto ou serviço

Para complementar o discurso e elevador, é importante que se deixe claro a seus ouvintes qual é o valor que pode ser agregado por seus produtos ou serviços. Ou seja, qual a forma como isso pode beneficiar as pessoas que os utilizarem, algo que não receberiam em produtos concorrentes, por exemplo.

No entanto, note que este ponto é referente a valor agregado, e não preço, algo que não deve ser apresentado em um discurso de elevador, pois apenas tomaria tempo e geraria uma impressão incorreta a seus ouvintes. 

A finalização do discurso de elevador pode ser feita com a entrega de um cartão de visitas, para que os interessados em seus produtos e serviços entrem em contato com você em um momento mais oportuno, com maior tempo disponível, para que possam esclarecer dúvidas ou mesmo realizar compras em sua empresa.

Desta maneira, com informações diretas, uma apresentação sucinta e em poucos segundos, é possível conquistar a atenção de muitas pessoas, de maneira que se consiga captar clientes ou mesmo aliados e investidores para o seu negócio.

Saiba o que evitar em seu discurso de elevador

Embora existam passos simples que podem ajudar a estruturar o seu discurso de elevador, também existem erros muito cometidos e que podem derrubar toda a sua estratégia.

Assim, confira a seguir quais são alguns dos principais erros que não devem ser cometidos em uma estratégia de discurso de elevador:

Tentativas de vendas

Em geral, o discurso de elevador é uma estratégia colocada em prática em situações nas quais o tempo é muito limitado, o que torna necessária profundidade em seu conteúdo. No caminho oposto disso estão as tentativas de vendas, as quais necessitam de um tempo maior, seja para explicar ao cliente as qualidades do produto e seus benefícios, ou mesmo para falar em preços.

Isso faz com que as tentativas de vendas sejam um erro básico do discurso de elevador, pois deixam seu discurso vazio, incompleto e dificilmente resultarão em qualquer tipo de venda.

Falta de confiança

Fazer um discurso, em especial tão rápido e que não permite erros é um desafio grande, mas para o qual é preciso que haja confiança em você mesmo. Discursos feitos sem a devida confiança passam uma impressão completamente errada aos ouvintes, que possuem chances muito maiores de descartar todas as suas informações.

Caso você precise realizar um discurso de elevador, mantenha a calma, estabeleça um bom tom de voz e fale de maneira clara e confiante. Este cuidado aumentará exponencialmente as chances de sucesso de sua estratégia.

Improviso

Algumas situações podem acontecer de maneira repentina, sem que se tenha tempo para praticar algum discurso ou mesmo treinar sua apresentação. Mas isso não significa que você deva utilizar do improviso para o seu discurso de elevador.

Diferentemente, é preciso que esta estratégia seja bem treinada, de forma que você tenha este tipo de discurso pronto em sua cabeça para o momento em que seja necessário. Isso lhe permitirá praticar, adequar apresentações e manter suas ideias mais bem explanadas dentro de um tempo limitado.

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