Como um LTV - lifetime value alto pode otimizar o inboud?

O conceito de Lifetime Value (LTV) é muito importante para a saúde financeira e comercial de uma empresa. Este indicador se relaciona fortemente com as estratégias de Inbound Marketing do negócio e pode revelar muitas carências e forças do empreendimento. 

Neste texto, você vai entender como um Lifetime Value alto pode otimizar o seu Inbound. 

Quer entender mais sobre este assunto? Acompanhe conosco!

O que é Lifetime Value  (LTV)

Lifetime Value é um conceito de fundamental importância, mas relativamente simples. Basicamente, representa a quantidade de dinheiro que o cliente irá gastar comprando os produtos e serviços enquanto for cliente de sua empresa.

Neste caso, “Lifetime” se refere ao “Tempo de Vida”, ou seja, o período no qual a pessoa é cliente ativa em seu negócio. “Value” diz respeito ao “Valor” que ela gasta em seu negócio.

Para estimar o LTV de um cliente, a conta é bastante simples. Basta multiplicar o valor do ticket médio do cliente pelo número de compras feitas em um ano. 

Este valor é então multiplicado pela quantidade de anos em que o cliente permanece negociando com sua empresa.

LTV = Ticket Médio x Quantidade Anual de Compras x Quantidade de Anos como Cliente  

Vamos dar um exemplo com números. Veja o seguinte caso:

• Cliente tem ticket médio de R$ 100;
• Fez 10 compras ao longo de um ano;
• Foi cliente por 5 anos;

100 x 10 x 5 = R$ 5.000

O Lifetime deste cliente hipotético é de R$ 5 mil. 

Dúvidas quanto ao conceito de ticket médio? Este indicador é simples. Ele representa o valor médio das compras do seu cliente. Para estimá-lo, o cálculo é o seguinte:

 Ticket Médio = Soma do Valor de Todas as Compras do Cliente / Quantidade de Compras 

Exemplo com números:

Cliente gastou R$ 2.000 ao longo de 5 compras.

2.000/5 = R$ 400 

R$ 400 é o ticket médio do cliente acima.

Por que o LTV de uma empresa é importante?

O Lifetime Value de uma empresa é um indicador que pode denunciar forças e fraquezas de um empreendimento. Afinal, reúne diretamente dois fatores fundamentais para o sucesso de uma empresa: a quantidade de dinheiro gasto pelo cliente e a fidelização deste mesmo consumidor.

O ideal é que o LTV de uma empresa seja sempre o mais alto possível. Vale ressaltar que a gestão empresarial leva em conta o Lifetime Value médio de todos os clientes, ou de grupos isolados para avaliar estratégias. 

É importante lembrar, também, que o LTV nunca é levado em conta isoladamente. Ele é sempre posto em perspectiva para avaliar contextos. Falaremos mais disso adiante.

De qualquer forma, se o LTV médio de uma empresa está crescendo, isso é um bom sinal. Se diminui, algo precisa ser revisto. Por isso, ele é um importante sinal de alerta e, principalmente, um termômetro que mede a eficiência das equipes comerciais, dos esforços de UX e dos investimentos em Marketing. É aí que entra a relação do LTV com o Inbound.

Lifetime Value e Inbound Marketing

O conceito de Lifetime Value é muito importante para visualizar as condições de uma empresa em longo prazo, visto que também mede a capacidade dela em reter clientes pelo maior tempo possível.

Da mesma forma, o Inbound Marketing (Marketing de Aproximação) visa conquistar uma relação duradoura e lucrativa entre empresas e clientes. Isso significa que o LTV e o Inbound Marketing são peças fundamentais na missão diária de fidelizar clientes e convencê-los sempre a fechar mais negócios.

Isto porque o Inbound Marketing se vale de estratégias com a intenção de manter os clientes próximos à marca, por meio do valor agregado por conteúdos úteis e redes sociais cativantes, criando uma relação de credibilidade e empatia junto ao consumidor.

A confiança do cliente construída por meio do Inbound Marketing é um dos fatores que aumenta o LTV de uma empresa, justamente por manter o consumidor comprando por mais tempo. 

Embora o Marketing também tenha grande responsabilidade em levantar o ticket médio dos clientes, não está sozinho na missão.

A equipe comercial deve ser eficiente em fechar negócios ou atribuir precificação adequada aos produtos e serviços. Da mesma forma, os times de suporte e UX são responsáveis por garantir que o maior número de clientes possível fique satisfeito com o que adquiriu e, portanto, se sinta disposto a comprar novamente.

Uma dupla relação de aprimoramento

Dito isso, podemos afirmar que um alto LTV é responsável por otimizar o Inbound, assim como um Inbound Marketing bem feito tem grande importância para aumentar o LTV médio de sua empresa. É uma relação dupla de aprimoramento.

O constante monitoramento do LTV médio ajuda as empresas a compreenderem melhor os erros e acertos das estratégias de Inbound Marketing utilizadas, possibilitando o ajuste e uma melhor performance para estas campanhas.

Se o Inbound Marketing obtiver bons indicadores, ou seja, alta taxa de conversão, baixo custo por lead, alto alcance de público, entre outros e, ainda assim, o LTV médio da empresa não for o esperado para o período, o problema pode estar em outro elo dessa corrente. Caberá à empresa, portanto, diagnosticar e atacar este gargalo de maneira direcionada.

Vários indicadores são comparados em conjunto ao LTV médio da empresa para obter mais insights sobre a gestão estratégica. Alguns dos principais indicadores avaliados em conjunto são o ticket médio, do qual já falamos, além da Taxa de Abandono (Churn) e do Custo de Aquisição de Cliente (CAC).

Ou seja, é feita uma avaliação completa da experiência do cliente pelo ponto de vista financeiro: quanto custou para conquistar aquele cliente (CAC), quanto retorno deu à empresa (Ticket) ao longo do tempo (LTV) e quantos dos clientes deixaram de fazer negócio (Churn).

Os resultados das análises conjuntas de todos estes indicadores conferem informações que serão muito úteis na elaboração de novas estratégias de Inbound Marketing. Essas alterações podem ser feitas na linguagem das campanhas, nas ferramentas utilizadas, no público-alvo de cada ação entre outras modificações.

O importante, nesta discussão, é que a manutenção de um alto Lifetime Value para os clientes da sua empresa passa quase inevitavelmente pelo investimento em Inbound Marketing. Investir apenas em Outbound, por exemplo, pode levar os clientes a comprar altos valores, mas apenas uma vez.

Investir em Inbound Marketing significa investir em fidelização de clientes e, por sua vez, expandir o LTV da empresa. Isso é de extrema relevância para a manutenção da saúde financeira e para um crescimento empresarial sustentável de longo prazo.

A combinação Marketing de Conteúdo + SEO + Redes Sociais proporcionada pelo Inbound combina muito bem com a aquisição e a fidelização de clientes da sua empresa. Avaliando os números com cautela, você chegará exatamente a esta conclusão.

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