Como inserir sua Startup na concorrência de empresas enterprise

Em um futuro não tão distante, falar em empresas enterprise será quase que uma redundância. Em outras palavras, é difícil pensar em uma startup que não nasça com a vocação para o uso da tecnologia, não mais como diferencial, mas como parte indissociável da estratégia de negócios.

Estamos, em pleno século XXI, vendo pequenos negócios que já nascem totalmente digitais, integrados por ferramentas de TI, automação e omnichannel. Pequenas empresas de varejo percebem que é possível diversificar seus canais de venda por meio do e-commerce. Ao mesmo tempo em que percebem que a gestão desses canais pode ser feita de forma integrada, gerando maior capacidade de planejamento, atendimento e controle da performance, garantindo uma gestão mais eficiente de estoques, serviços, custos, vendas e relacionamento com fornecedores.

Se você já ouviu falar em dropshipping, pode ter a exata noção do que é um negócio que já nasce enterprise. Você pode iniciar uma startup varejista sem precisar gerenciar estoques, grandes estruturas físicas e os complexos processos de logística. Tudo isso só é possível em função do grande marco da tecnologia, que é a integração.

Foco na experiência do cliente

A questão fulcral a ser percebida pelo novo empreendedor é o benefício que ele pode obter desse novo modelo de negócios. Uma operação enxuta permitirá que ele foque seus esforços em assegurar que o cliente tenha uma experiência de alto valor.

Isso implica gerar uma proposta de valor que seja seguida à risca, que consiste em selecionar fornecedores e produtos com base em pré-requisitos de qualidade e confiabilidade dos serviços. Cada detalhe da sua operação precisa refletir os compromissos de sua marca, construindo a melhor imagem para o seu negócio, haja vista o fato de termos do outro lado um consumidor que possui o poder de ser ouvido e de levar a um grande contingente de outros consumidores as suas dores e reclamações proveniente das interações com as empresas.

Um bom exemplo do que estamos falando são as fintechs, empresas startups digitais do setor de serviços financeiros. Não se pode dizer que os grandes bancos, que ainda detêm 80% do mercado brasileiro de crédito e serviços bancários, não sejam empresas enterprises. A tecnologia chegou ao setor já no final do século passado e gerou um negócio com alto grau de integração, envolvendo atendimento físico e eletrônico, por meio dos caixas 24 horas, e o internet  banking. 

As fintechs traçaram um caminho alternativo para concorrer pela pizza das grandes instituições financeiras. Focaram em gerar valor para os clientes. Com uma estrutura muito mais leve e barata, puderam reduzir o custo dos serviços bancários para o cliente. Por meio das plataformas digitais, entregaram conveniência e praticidade.

Um ótimo exemplo é o Banco Inter, que chegou a 3 milhões de clientes, partindo, em maio de 2018, de uma base de 500 mil. Em março de 2019, o Banco Inter ganhava 8,5 mil novos correntistas por dia com a proposta de uma conta corrente e cartão de crédito sem anuidade, além de oferecer um interface intuitivo e simples de operar, concluindo a proposta de valor com a integração com a rede de bancos 24 horas.

Tendo chegado até aqui, você já deve ter percebido onde queremos chegar. O exemplo do Banco Inter serve-nos de argumento para mostrar que é possível inserir sua startup na concorrência de empresas enterprise. É só uma questão de dominar a estratégia que torna isso possível.

Estratégia, tecnologia e foco no cliente

O exemplo do Banco Inter é didático. A estratégia da empresa foi buscar uma forma de gerar valor para um público insatisfeito com os serviços caros prestados pelos grandes bancos. Para isso, tirou vantagem de um custo operacional reduzido em relação aos grandes bancos, livre de gigantescas estruturas físicas. Com isso, conseguiu reduzir para o público os custos do serviço bancário.

Engana-se, porém, quem acredita que tudo se resume a reduzir os preços. O banco investe continuamente em tecnologia e geração de valor para seus clientes, pois sabe que precisa tentar estar sempre um passo à frente. Isso significa gerar novos serviços e qualificar aqueles que já existem.

Voltamos, então, ao exemplo do dropshipping. Perceba que estamos falando de um modelo de negócios que já nasce enterprise. Você tem uma loja virtual, com todos os processos automáticos, integrada aos estoques dos fornecedores, com disparo automático de pedidos e pagamentos para esses mesmos parceiros. 

Em outras palavras, o seu custo operacional parte de praticamente ZERO. Perceba, pois, que você já gerou duas vantagens competitivas:

• custo financeiro reduzido;
• custo administrativo e operacional reduzidos.

Isso não significa, porém, que você vai conquistar público cobrando preços mais baratos sem reduzir sua margem. Essa pode ser, sim, uma boa estratégia, até porque as pessoas pesquisam preços na internet para obterem o melhor custo-benefício na compra.

O mais importante, no entanto, é que você pode dedicar o seu tempo e o de sua equipe para investir na geração de valor para o consumidor. Ao mesmo tempo, podem investir mais em estratégias de Marketing, campanhas promocionais e relacionamento. Acomodar-se apenas com a competitividade em preço não vai fazer você ser encontrado pelo seu público ou superar o concorrente que pensou da mesma forma.

Sua startup não pode ser qualquer coisa

Estamos falando em dropshipping, mas o fundamento pode e deve ser ampliado e compartilhado por diferentes negócios.

Outro modelo de e-commerce importante para os pequenos varejistas é o marketplace. Você já deve ter visto que plataformas de e-commerce como Walmart, Magazine Luiza, Netshoes, Americanas, Casas Bahia, Mercado Livre e outros trabalham com estoques próprios e também com ofertas de terceiros.

Nesse modelo, você cria seu e-commerce e integra sua loja ao marketplace, expondo seus produtos para milhões de pessoas, gerando escala para seu negócio. Em troca, essas plataformas recebem uma comissão cada vez que você vende um produto.

É o que podemos chamar, assim como o modelo de dropshipping, de aliança estratégica, no qual todos saem ganhando. 

O mais importante, porém, é que você invista em construção de uma marca forte, o que implica reconhecer a necessidade de atendimento e serviços excelentes, foco em inovação e geração de valor para o seu público. A experiência do cliente precisa ser marcante e você precisa investir em relacionamento e fidelização.

A importância do conteúdo em sua estratégia como startup

Quando falamos em relacionamento e fidelização logo nos vem à cabeça a utilização do conteúdo no seu mix promocional.

Ainda que você tenha custos reduzidos, parece impensável concorrer com a verba de Marketing das grandes empresas enterprises. O que você precisa é investir com inteligência, diferenciar-se e reconhecer a necessidade de focar em estratégias de longo prazo. Em outras palavras, você precisa ser muito mais eficaz na utilização do seu budget de Marketing.

Investir em conteúdo na internet é entregar o que o seu público precisa como estratégia para convertê-lo em leads e, num passo subsequente, em clientes.

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