A relação entre Inbound Marketing e Conversão

O Inbound Marketing tem sido uma estratégia bastante utilizada por empresas de pequeno à grande porte para atrair mais clientes, fidelizá-los e conquistar mais oportunidades de venda para o negócio. Ultimamente, o inbound tem crescido com força no mundo do marketing, tomando muitas vezes o lugar de tradicionais estratégias de marketing – o outbound – em níveis online e offline também.

“Inbound Marketing” pode ser traduzido como Marketing de Aproximação ou Atração. Ou seja, a ideia é trazer o cliente para mais perto da empresa e sua realidade, criando uma relação verdadeira entre consumidor e marca, um sentimento de empatia. 

Verificou-se que isso aumenta consideravelmente o ticket médio (o quanto cada cliente gasta), a frequência de compras e o lifetime value (por quanto tempo um cliente continua comprando) da empresa, dados que são ótimos em médio e longo prazo. 

Mas como, exatamente, o inbound atua para gerar mais leads, negócios e dinheiro para a sua empresa? Há várias maneiras. Neste artigo, você poderá conhecer mais de perto como essas estratégias atuam para expandir a força, a popularidade e os negócios de sua marca. Confira!

Antes mesmo que possamos explorar a relação direta entre o inbound marketing e a conversão de negócios em uma empresa, é interessante conhecer um pouco melhor do que se tratam os esforços do inbound marketing. Eles estão voltados principalmente para três ações:

O marketing de conteúdo consiste em oferecer ao seu cliente um conteúdo de relevância, qualidade e interesse para que ele aproveite em uso próprio, mas sempre associado à sua marca, seu modelo de negócio e os produtos/serviços oferecidos pela sua empresa. 

Isso é utilizado para criar junto a esse consumidor uma ideia de empatia e credibilidade em relação à sua marca e, assim, melhorar o posicionamento de sua empresa no imaginário do público, não de forma “forçada” e impactante, como em um anúncio de preço, mas de forma mais orgânica, sutil, mas muito eficiente.

É a estratégia perfeita para aumentar o potencial de venda de sua empresa diante de um momento de decisão por parte do cliente, que se torna um lead, ou seja, uma pessoa que tem necessidade pelo seu produto/serviço tem condições de adquiri-lo e têm o interesse em comprá-lo. 

Além dos benefícios claros na conversão desse lead em um cliente, o marketing de conteúdo também gera brand awareness (notoriedade da marca) e educa o mercado, no caso de sua empresa ser inovadora no modelo de negócio proposto.

Pesquisas mostram que para decidir fazer uma compra, 3 entre 4 clientes buscam pelo produto ou serviço em motores de pesquisa como Google, Bing, Yahoo e outros. Estar presente nas primeiras páginas e nos primeiros links dos resultados das buscas é fundamental para dar evidência e bons resultados.

Para que isso seja possível, os conteúdos de seu site, blog e outros endereços precisam ser amigáveis ao motor de busca. Ele precisa ter um tamanho adequado, conteúdo adicionado regularmente, links internos e externos, conteúdos multimídia, entre outros requisitos. É uma forma de permitir que mais clientes encontrem, por conta própria e de forma orgânica, a sua marca.

Um verdadeiro portal de contato e relacionamento entre clientes e empresas. Com as redes sociais – Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn, a marca se aproxima dos consumidores através de uma abordagem moderna e interativa, tendo um contato direto e verdadeiro com o cliente através de conteúdos, curtidas, comentários e compartilhamentos.

É um canal simples e muito utilizado em nosso país, considerando que apenas o Brasil tem mais de 70 milhões de contas no Facebook, só para ter uma base. Algumas marcas já descobriram todo esse potencial de conversão e criaram verdadeiras identidades já consagradas para suas redes sociais. A sua empresa também pode, seja a nível local, regional ou até mesmo nacional!

Quando falamos em conversão, temos que tratar de alguns termos técnicos. Vamos falar de dois deles: leads e prospects. De forma geral, um prospect é toda pessoa que acessa os seus conteúdos, sejam eles no blog, no site, nas landing pages ou nas redes sociais. Se essa pessoa se interessa pelo seu modelo de negócio e tem o desejo de saber mais, ela clica e é convertida para uma primeira qualificação, ou seja, ver se essa pessoa realmente tem como realizar a compra e qual o seu momento de decisão do negócio (topo, meio ou fundo).

Uma vez que essa pessoa, agora um lead, seja qualificada, ela entra para a régua de vendas, e pode ser impactada com mais conteúdos voltados especialmente para seu momento de decisão, ou ser contatada por um representante de vendas que assumirá a negociação de agora em diante.

Um fato interessante de perceber na relação entre inbound e conversão é o fato de que tudo o que é produzido para o inbound, de alguma forma, leva ao ambiente de vendas: sites, blogs, e-books, vídeos, redes sociais – sempre há links que levam o cliente interessado para um endereço online onde ele poderá fazer a compra – mas de uma forma mais sutil do que um anúncio direto.

Para isso existem as chamadas de ação, ou “call to action”. O cliente é convidado a conhecer mais, ler mais, acessar mais conteúdos e realizar a compra ou conversar diretamente com um atendente. É a ideia de fazer trocas com o cliente: oferecer conteúdo e conhecimento para receber confiança, credibilidade e oportunidades de venda.

Além disso, a maioria dos instrumentos usados como plataforma para inbound (sites, blogs, redes sociais, o próprio Google) já são projetados para ser customizados de acordo com as suas estratégias de marketing e tornar a conversão muito mais eficiente, além da produção regular de estatísticas em tempo real que mostram quais esforços têm dado certo e quais deles precisam ser reajustados para que tenham maior assertividade na atração de novos clientes ou na fidelização dos já conquistados.

Além disso, o inbound permite também que as empresas captem de forma mais precisa dados de clientes no momento da conversão, facilitando e agilizando a qualificação dos leads gerados. Ao oferecer um e-book gratuito, por exemplo, o cliente precisa inserir alguns dados para conseguir baixar o PDF (profissão, idade, classe econômica, entre outros).

Com isso, a conversão se torna mais eficiente e deixa o destino dos leads mais bem definido para o uso de outras estratégias de marketing, que podem ser complementadas até mesmo pelo outbound (e-mail marketing, contato direto de vendedores, entre outros). 

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